成交準(zhǔn)備

    成交準(zhǔn)備主要有三方面：產(chǎn)品、條款、資料。根據(jù)展出者的生產(chǎn)能力和財(cái)政實(shí)力并估計(jì)客戶可能的要求，決定產(chǎn)品的可供品種、數(shù)量、規(guī)格、性能以及可以做出的改進(jìn)和交貨時(shí)間等，也就是準(zhǔn)備貨源和貨單。根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果決定條款，包裝條款、交貨條款、運(yùn)輸條款、付款條款等，作為洽談、簽約的基本條件。根據(jù)談判和簽約需要，準(zhǔn)備樣品、編印公司介紹、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品介紹、價(jià)格表、合同等。樣品要與實(shí)際供貨的產(chǎn)品一致，好于或差于實(shí)際產(chǎn)品都會有麻煩。公司介紹內(nèi)容包括公司名稱、公司地址、資金、年?duì)I業(yè)額、營業(yè)范圍、職工人數(shù)等，公司介紹的目的是讓客戶了解展出者。產(chǎn)品目錄是各種產(chǎn)品的綜合介紹。產(chǎn)品介紹一種或一個(gè)系列的產(chǎn)品介紹，內(nèi)容可以詳細(xì)一些，包括各種技術(shù)規(guī)格等。展臺資料質(zhì)量要好，數(shù)量要充分。要使用當(dāng)?shù)匚淖?、貨幣單位和?jì)量單位，讓客戶了解自己與自己了解客戶同樣重要。


    產(chǎn)品知識

    所有展臺人員都必須熟悉產(chǎn)品知識，包括規(guī)格、功能、特點(diǎn)、作用、使用方法等。美國貿(mào)易展覽局曾做過一項(xiàng)調(diào)查，其中一條是參觀者認(rèn)為展臺人員應(yīng)具備的知識，調(diào)查結(jié)果顯示94%以上的參觀者認(rèn)為產(chǎn)品知識是展臺人員應(yīng)具備的最重要的知識。

    展臺人員掌握產(chǎn)品知識是為了促進(jìn)銷售。展臺人員如果對產(chǎn)品不熟悉，不僅不能全面介紹產(chǎn)品，還可能會給參觀者留下展出公司檔次不高的感覺。因此要在展出之前充分掌握產(chǎn)品知識。如果可能還應(yīng)掌握操作示范技巧。如果產(chǎn)品復(fù)雜，展臺人員就必須熟悉說明資料，在需要時(shí)，能迅速查找答案。總之，展臺人員應(yīng)當(dāng)可以直接地或間接地回答客戶的所有問題。