凱悅公司招聘了一個銷售代表陳元，陳元很有雄心，而且也非常努力。可以這么說，如果公司只有一個在打電話，那個人就一定是陳元，如果公司只有一個人在外面跑客戶，那個人也一定是陳元。所以，劉經(jīng)理對陳元報以很高的期望，準備將他培養(yǎng)成銷售明星，甚至想把他培養(yǎng)成基層經(jīng)理，并因此給了他很多支持和鼓勵?？墒?，半年過去了，陳元的訂單量很不理想，甚至不能完成銷售任務，而一個看上去并不賣力的銷售代表張閩卻完成了任務?，F(xiàn)在試用期已滿，劉經(jīng)理很困惑，他不知道為什么會發(fā)生這種情況，也不知道該怎么辦。炒了陳元吧，真舍不得，不僅因為他很少見到這么努力的員工，還因為他在陳元身上也傾注了不少心血，不炒吧，陳元的銷售額實在不能令人滿意，而且也不知道他未來是否有發(fā)展前途。

為了解決陳元的問題，凱悅公司邀請我們的銷售培訓顧問去給陳元做一個診斷。聽了劉經(jīng)理的介紹，銷售培訓顧問查看了陳元的工作記錄，然后和陳元、陳元的經(jīng)理一起對陳元的客戶庫進行了分析。通過分析發(fā)現(xiàn)，陳元是一個熱情、好心的小伙子，很喜歡交朋友，也很討人喜歡，這就導致了很多客戶都不拒絕和他交往，結果，陳元很快就找到了200個愿意和他保持聯(lián)系的客戶。為了和這200個客戶保持聯(lián)系，他不停地打電話，發(fā)Email，使他不再有閑瑕開發(fā)新客戶。而張閩的客戶庫中，有效客戶的比率卻很高。

其實，像陳元這樣的銷售代表有很多。雖然大多數(shù)公司都會告訴銷售代表，哪些是自己的目標客戶，但在我們的服務實踐中發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)銷售代表都不能準確地鑒別自己的客戶，其主要原因如下：

1、   公司的目標客戶定義過于粗放，沒有詳細的衡量標準，導致銷售代表在實際鑒別時，缺乏依據(jù)。

2、   銷售代表不知道或不會如何收集信息，來判斷客戶價值。

3、   銷售代表由于缺乏經(jīng)驗，不能對所獲信息做出正確的判斷，從而錯誤地選擇了客戶。

對于這些銷售代表，公司應該為其做客戶分析和鑒別方面的培訓和輔導，一旦他們能正確地選擇客戶，加上他們的勤奮和人際技巧，就可以大大提高銷售效率。