“營(yíng)銷”這個(gè)資本主義市場(chǎng)發(fā)展的產(chǎn)物，隨著中國(guó)的改革開(kāi)放、在國(guó)內(nèi)被迅速導(dǎo)入和發(fā)揚(yáng)光大，從科特勒-菲利普到唐-舒爾茨、從最初以4P（產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷）為框架的市場(chǎng)營(yíng)銷到以5R（需要、回應(yīng)、地位、聲譽(yù)、關(guān)系）為主題的整合營(yíng)銷傳播，營(yíng)銷不管是作為一門(mén)專業(yè)、一項(xiàng)管理、一種思想、又或者一種混飯的幌子，在我們國(guó)家都得到了空前的應(yīng)用和發(fā)展。從早期的“點(diǎn)子制勝”到后來(lái)的“系統(tǒng)工程”、到現(xiàn)在很多國(guó)內(nèi)所謂大師又弄出這樣那樣的“XX營(yíng)銷”概念，“營(yíng)銷”在中國(guó)從計(jì)劃到市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變的過(guò)程中確實(shí)讓國(guó)人熱鬧和驚喜了一番，而一批批的營(yíng)銷從業(yè)人員和企業(yè)管理人員為營(yíng)銷理論的吸收、提升和應(yīng)用做出了巨大的努力和貢獻(xiàn)。但對(duì)于營(yíng)銷到底應(yīng)該怎么做，很多企業(yè)界、甚至很多營(yíng)銷業(yè)內(nèi)言必“整合”、行必“傳播”的朋友都有點(diǎn)模糊，很多人甚至?xí)f(shuō)：在沒(méi)有這么多所謂理論、概念之前，營(yíng)銷本來(lái)是一件很簡(jiǎn)單的事情，就是賣(mài)產(chǎn)品嘛?，F(xiàn)在理論、概念越來(lái)越多（這跟很多中國(guó)的所謂營(yíng)銷專家喜歡故弄玄虛有莫大的關(guān)系），很多人反而就不知道該怎么去做了?！　∑鋵?shí)，綜觀市場(chǎng)上現(xiàn)有的那么多所謂概念，其理論基礎(chǔ)和核心并沒(méi)有什么本質(zhì)的區(qū)別、操作流程也基本一致，之所以會(huì)出現(xiàn)這種“虛有”的百家爭(zhēng)鳴的現(xiàn)象，也許就是因?yàn)閲?guó)人、尤其是有些所謂大師“當(dāng)自強(qiáng)”的心理有關(guān)，這些大師門(mén)總企圖把一些戰(zhàn)術(shù)層面的東西向理論層面提升、從而為自己多弄點(diǎn)混飯的本錢(qián)，所以概念之說(shuō)層出不窮。當(dāng)然，作為同業(yè)人員，我還是很認(rèn)同這種嘗試和探索的，畢竟我們?cè)趯?shí)踐的過(guò)程中太多的東西需要去總結(jié)、提升和發(fā)揚(yáng)，而概念化不失為一種比較好的方式?！　〉还苓@些理論、概念怎么轉(zhuǎn)變，有幾點(diǎn)指導(dǎo)思想在現(xiàn)代營(yíng)銷中還是不變的，在過(guò)去的幾年里，我本人一直從事?tīng)I(yíng)銷相關(guān)的工作，參與了多個(gè)企業(yè)（產(chǎn)品）的實(shí)際市場(chǎng)銷售和為多個(gè)企業(yè)進(jìn)行了營(yíng)銷規(guī)劃和實(shí)施工作，當(dāng)然也受到了很多先進(jìn)大師理論的熏陶，也吸收了很多業(yè)界朋友的心得和經(jīng)驗(yàn)，在這里如何營(yíng)銷談?wù)勛约旱捏w會(huì)和看法：　　1、從了解你的客戶開(kāi)始　　著名的營(yíng)銷大師菲利普-科特勒曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句很精辟的話“營(yíng)銷不是市場(chǎng)推廣的藝術(shù)、而是為客戶創(chuàng)造價(jià)值的藝術(shù)”?！　≡鴰缀螘r(shí)，“推廣的藝術(shù)”成了我們很多企業(yè)的“武林秘笈”，五花八門(mén)的推廣手段層出不窮，三株、愛(ài)多、秦池……等一大堆企業(yè)毫無(wú)疑問(wèn)都是市場(chǎng)推廣的高手，通過(guò)敢為天下先的推廣策略，使其品牌知名度和市場(chǎng)在極短的時(shí)間內(nèi)得到迅速的擴(kuò)張，攻城拔寨、好不風(fēng)光！但”富不過(guò)三年“、無(wú)一例外的迅速隕落，關(guān)于這些企業(yè)的起落故事，大家已經(jīng)分析了又分析，研究了又研究，批判了又批判，我就不多說(shuō)了，但有一點(diǎn)，他們?cè)谑〉耐瑫r(shí)也的確為我們帶來(lái)了很多實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)和值得借鑒的地方，我認(rèn)為這些企業(yè)從迅速崛起到?jīng)]落，其中有一個(gè)很重要的原因——只重視市場(chǎng)推廣，而忽視了顧客價(jià)值的創(chuàng)造。當(dāng)然，在營(yíng)銷的過(guò)程中，并不能忽視市場(chǎng)推廣的重要性，只是市場(chǎng)推廣應(yīng)該以“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”為基礎(chǔ)?！　」P者在工作期間，也發(fā)現(xiàn)有很多的企業(yè)非常注重對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究，但往往忽略了對(duì)消費(fèi)者的研究（當(dāng)然這也跟很多企業(yè)目標(biāo)顧客不清晰、或者面廣難度大等有關(guān)）。大到對(duì)手的企業(yè)目標(biāo)、發(fā)展策略、企業(yè)文化、競(jìng)爭(zhēng)方式，小到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手老板的生日、小秘、生活作風(fēng)到買(mǎi)一口螺絲的成本……一切了然于胸，隨后制定一套針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者非常具有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)方案、滿懷信心的將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，的確，在上市伊始給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成了很大的壓力，就是銷量遲遲不見(jiàn)上來(lái)，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在經(jīng)過(guò)短暫的適應(yīng)期之后，企業(yè)就只好“鳴瓦收兵”了（金？沒(méi)了！）。對(duì)于這種結(jié)果，企業(yè)的老板百思不得其解。其實(shí)，企業(yè)用心去研究自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的確是項(xiàng)很重要、也是很必需的工作，但我覺(jué)得，企業(yè)在面對(duì)市場(chǎng)的時(shí)候，需要先弄清楚：誰(shuí)才是你最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？誰(shuí)對(duì)你的產(chǎn)品銷量具有最大的決定權(quán)？你的顧客！　　企業(yè)的經(jīng)營(yíng)從根本上來(lái)說(shuō)其實(shí)就是人際關(guān)系的經(jīng)營(yíng)，而營(yíng)銷最重要的任務(wù)就是經(jīng)營(yíng)其中最重要的“企業(yè)與顧客”之間的關(guān)系。所以，在你決定進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)之前，請(qǐng)先拋棄企業(yè)（產(chǎn)品）本位的思考模式，拋棄你運(yùn)籌帷幄的欲望，拋棄你笑傲江湖的浪漫，踏踏實(shí)實(shí)從了解你的客戶開(kāi)始！因?yàn)橹挥猩钊氲牧私饽愕念櫩停拍苤浪麄兊降仔枰裁?、才能知道市?chǎng)還有哪些機(jī)會(huì)、才能知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手真正的弱點(diǎn)在哪里，才能知道怎樣正確的為顧客創(chuàng)造價(jià)值，才能知道應(yīng)該怎么樣去和顧客建立關(guān)系……你要象了解你的朋友一樣去了解他們：不僅要了解他們是誰(shuí)，他們有什么樣的特點(diǎn)、他們有什么樣的需求，還要深入他們的消費(fèi)及生活情景，了解他們的價(jià)值觀念、生活習(xí)慣、甚至了解他們喜歡聽(tīng)什么樣的話、容易受什么樣的感染等……只有這樣，你才能確保你的產(chǎn)品符合他們的真實(shí)需要、你的每一次開(kāi)口才能深入他們的內(nèi)心深處，你的企業(yè)才能建立市場(chǎng)地位和永續(xù)經(jīng)營(yíng)！