銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)經(jīng)常爭(zhēng)論什么才是好的銷(xiāo)售線(xiàn)索。下邊是一個(gè)分為五條簡(jiǎn)單的規(guī)則的定義。

•規(guī)則1.一個(gè)好的銷(xiāo)售線(xiàn)索是預(yù)先通過(guò)資格預(yù)審的。幾乎每一個(gè)銷(xiāo)售線(xiàn)索挖掘項(xiàng)目都是在“銷(xiāo)售線(xiàn)索越多越好”的假設(shè)下進(jìn)行的。嘿，你想要更多的銷(xiāo)售線(xiàn)索嗎？在展會(huì)上購(gòu)買(mǎi)一個(gè)展位，為新上市的iPhone舉辦一個(gè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。你會(huì)不斷地說(shuō)出你的名片內(nèi)容。但你的銷(xiāo)售成本會(huì)飛漲，因?yàn)槟愕匿N(xiāo)售代表會(huì)做很多徒勞的工作。

•規(guī)則2.好的銷(xiāo)售線(xiàn)索是很容易轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?hù)的。任何逐漸減少或者不能轉(zhuǎn)化的銷(xiāo)售線(xiàn)索都會(huì)增加銷(xiāo)售成本。銷(xiāo)售人員花在不能轉(zhuǎn)化的銷(xiāo)售線(xiàn)索開(kāi)發(fā)上的錢(qián)都是白白浪費(fèi)的錢(qián)。如果你喜歡，你可以責(zé)怪銷(xiāo)售代表未能完成銷(xiāo)售線(xiàn)索的轉(zhuǎn)化，但事實(shí)是如果銷(xiāo)售線(xiàn)索是好的，幾乎所有中等熟練的銷(xiāo)售人員都可以使其轉(zhuǎn)化成功。

•規(guī)則3.好的銷(xiāo)售線(xiàn)索很容易轉(zhuǎn)化。這并不是說(shuō)你應(yīng)該期望從10分鐘的會(huì)議中獲得100萬(wàn)美金的銷(xiāo)售額。在此我想說(shuō)的是用盡可能少的時(shí)間去發(fā)展機(jī)會(huì)，這樣與其產(chǎn)生的收入相比就會(huì)形成一個(gè)短的銷(xiāo)售周期。因?yàn)殇N(xiāo)售周期短的銷(xiāo)售線(xiàn)索與那些需要花很長(zhǎng)時(shí)間發(fā)展并且最終不能產(chǎn)生多少收入的銷(xiāo)售線(xiàn)索相比利潤(rùn)更高。

•規(guī)則4.好的銷(xiāo)售線(xiàn)索包括定額數(shù)據(jù)。區(qū)別潛在客戶(hù)是否可能購(gòu)買(mǎi)的最好辦法是收集一些包括公司經(jīng)營(yíng)狀況、組織結(jié)構(gòu)和可能影響他們購(gòu)買(mǎi)行為的事件的數(shù)據(jù)。理想情況下，一個(gè)好的銷(xiāo)售線(xiàn)索應(yīng)該與購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的客戶(hù)或其它類(lèi)似的事情類(lèi)似。

•規(guī)則5.好的銷(xiāo)售線(xiàn)索是可以衡量和測(cè)量的。幾乎沒(méi)有什么比衡量哪些銷(xiāo)售線(xiàn)索會(huì)轉(zhuǎn)化和為什么轉(zhuǎn)化更重要的了。隨著貴公司銷(xiāo)售的繼續(xù)，你追蹤哪些“好的”銷(xiāo)售線(xiàn)索會(huì)成功轉(zhuǎn)化可以幫助你不斷地糾正方向，并有利于創(chuàng)建一個(gè)文件記錄那些少數(shù)容易快速轉(zhuǎn)化的銷(xiāo)售線(xiàn)索。